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<< 小企業如何確定優勢戰略? >>


    創新的優勢往往存在于大型寡頭企業。然而,小企業怎樣才能擁有超過大企業的科技競爭優勢?以下5個步驟可以幫助小企業在這方面夢想成真。

    小企業確定優勢戰略部署 雖然很多商業人士認為自由市場經濟是創新的最佳場所,但創新的形成也需要其它的先天條件。首先是法律制度;其次是企業家對創新的熱情,而不僅僅是復制他人的成功;再次是把握創新產生利潤機會的能力;最后是創新取代了價格戰成為推動經濟發展的強大動力。

    實際上,創新的優勢往往存在于大型寡頭企業。然而,小企業怎樣才能擁有超過大企業的科技競爭優勢?以下5個步驟可以幫助小企業在這方面夢想成真。

    1.挑選一個有奮斗機會的正確行業;2.確保存在“真實的”市場需求;3.了解客戶購買產品的流程,以及真正的客戶群是誰;4.發現大企業已有的劣勢;5.建立一個被仿制的屏障。 選擇一個正確的行業

    挑選一個正確的行業是非常重要的起點。有些行業比其他行業,更有利于創業者,但不要沒有做調查就輕易作出決斷。

    由于巨大的市場需求是一個企業存在的基礎,所以避免挑選一個市場規模不大、且有競爭對手存在的市場,否則,通常失敗的是你;同時,不要選擇進入發展緩慢的市場,因為競爭對手會通過搶占市場份額擊垮你。另外,要找準一個沒有人注意、大企業又不感興趣、認為沒有什么發展前景的細分市場。比如在超市業務上,盯住一種有著特殊需求的客戶。

    最后,需要注意的是,開創新公司需要一定的知識條件,如果需要新的知識,或者所需的知識流程太復雜,小企業在這方面就不具備擁有超越大企業的優勢。例如,制藥行業在很大程度上依賴新知識的創造來生產產品與服務,同時將藥物投放到市場的流程是非常復雜的。對企業家來說,在制藥行業取得成功是比較困難的。汽車銷售、房屋裝修、提供清潔服務、開辦食品超市對小企業來說是較為有利的方式。

    確保存在真實的市場需求

    市場的機會來源于技術變革、政策調整、社會與人口變化、行業結構的調整等等。機會通常是組織做事的一種新方式,如在提供傳統的產品或服務時,引入一個新的、沒有使用過的原料或運用一個新的生產流程。

    所有人都會知道需要滿足真實的市場需求,但不要運用傳統的市場調查方法獲得客戶需求的數據而進入一個行業。傳統的市場調查所證明的一些成功方法,結果往往卻是大企業比小企業更有優勢。在收集市場信息的時候,可以運用你的直覺與洞察力,把一個滿足新需求的建議放在首位。

    最好的市場可能是新興的,需求也是未知的。因為大企業往往由于例行公事處理,忽視了這個需求。要確保需求真實存在并經得起考驗,不要認為只要你能銷售很多產品,就能賺錢。你必須自己創造利潤邊界。所以,滿足真實存在的需求的時候,還要確保這個滿足是能帶來利潤的。

    理解客戶的偏好

    早期的客戶是那些敢做敢為或是深思熟慮的人。對于小企業來說,這些客戶好會努力嘗試你的新技術,但不足之處在于對新技術感興趣的人往往不會很多。

    新產品或服務正常的銷售模式是,在一些早期小批量客戶開始購買后,接著會有大批量的客戶群出現。這一過渡是成功的秘密所在——多數人會在一些人傳出可靠而有價值的產品信息后去購買。在這批購買者之后,又會有一些遲緩的購買者出現。 一般情況下,企業都會努力給早期的客戶提供不變的服務,但這有可能錯失后面出現的大多數購買者帶來的機會。因此,當早期的客戶預示著未來良好的銷售時,企業必須快速尋找銷售給多數客戶的方式——將消息散布出去。這時,企業不要擔心最新技術的接受程度,大多數人并不會像創新者那樣有著技術天賦,他們只關心新技術給他們帶來的便利程度,所以,企業一定要確保銷售滿足了客戶有效的需求。

    找到準確的早期客戶同樣重要。如果你銷售的產品或服務對市場來說是全新的,如廚房用具中的洗碗機和微波爐,你就需要銷售給能將這些用具放在家里合適位置的設計師,而不是直接銷售給消費者。如果你要完成銷售,必須更多地關注銷售過程和客戶的習慣。

    最后,定價會加速或減緩購買過程。客戶對高定價產品的接受過程比低定價明顯緩慢。此外,你能將你的產品拆分成幾個模塊,使購買者更為容易、更快速地做出購買決定嗎?

    影響產品進入市場的其它因素還有:政策、替代產品等。必須注意,提出的新產品要滿足政府的管制要求或關注點。例如,如果中國政府正在鼓勵每個家庭都擁有多種形式的溝通方式,就可以考慮將溝通類的產品與服務作為企業品牌的一個方向。

    找出大企業既有的軟肋

    大企業有著不可避免的劣勢,如變得自滿而不思進取、依照常規處理而缺乏創新意識、不愿意輕易改變他們處理事情的方式、滿足于現有客戶而不愿開發新客戶。

    這里的關鍵就在于找到大企業不愿意做的方式。例如,在臃腫的組織結構下,大企業如果將一些頂尖人才調離大型產品線,到新的、不確定的產品研發線上工作時會有些困難。因此,你可以雇用這些人,讓他們開發生產激奮人心的新服務或新產品。比起他們目前的工作,新的工作會給他們帶來振奮。同時,他們也會從大企業中帶來經驗與知識、有價值的觀點,這些都可以幫到你。

    不要和大企業搶風頭——保持一定的低調,但要找到他們的軟肋。你不會因此受打壓,因為你擁有的技術很容易確定卻又不是主流的,并沒有威脅到大企業的利益。

    普通用途的技術能夠被應用于多樣化的市場。比起用于特定的用途,新企業將技術用于普通用途時,往往執行得更好。例如,一些像水壓技術或光學精煉技術,就可以用于多種用途。

    建立一道模仿的障礙

    設置一個避免仿制的屏障,以避免更多的競爭,這雖然做起來并不容易,但不得不關注。最有意義的屏障是那些對你來說成本低廉但對其他人來說卻很高昂的復制成本。例如,企業活動的持續學習使你不僅能夠改善企業管理,同時也建立了一個門坎:學習是很難復制的。

    在知識管理系統上的投資,如數據的收集及其應用的討論、分析銷售定位的執行情況并找到做得更好的方式、對企業內的一些事情如何變得更好分析原因、了解問題發生的原因以及下一次怎樣避免等,都是有意義的屏障。

    不要簡單地以為專利及其他權益的合法保護是有效的,這只是一個噱頭。其實,保護知識產權經常對一些新生公司來說,往往沒有什么作用。這是因為,運用法律加強專利保護不僅需要時間,而且這也取決于你的管理團隊的合作關系,并且會干擾你的關注點,使之不能放在在其他行業的機會上。

    總之,小企業如果要擁有優勢,按照一定的步驟制定正確的戰略是非常關鍵的:首先,要選擇一個正確的行業,這就相當于給你一個具有挑戰性的機會;其次,確定并滿足“真實的”市場需求;理解客戶的購買流程;發現大企業既有的軟肋并建立一些有效的門坎以防仿制。

作者:丹尼爾·福格 來源:中國改革論壇

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